Exemplo de estratégia

Segundo o consultor Gilverto Pignocchi, da Nagato & Pignocchi, nenhuma empresa é dona do mercado

Um case de negócios no setor de bebidas torna-se exemplo de estratégia empreendedora a ser estudado por executivos e empresários do setor de chocolates, balas e confeitos. Essa é a opinião do consultor da Nagato & Pignocchi, Gilverto Pignocchi, ao destacar o caso da pernambucana Ebba, dona das marcas de sucos Maguary e Dafruta. Com apenas seis meses de existência, a Ebba dobrou sua participação no mercado e se consolidou como concorrente de peso em um setor que movimenta perto de R$ 2 bilhões ao ano. “Os empresários de qualquer setor, especialmente os de pequeno e médio porte, não devem se intimidar, porque o mercado está aí para ser disputado, mesmo que seja dominado por grandes concorrentes. Cada um tem o direito e até mesmo o dever de crescer e disputar uma fatia maior. Para isso, é preciso sair da acomodação, ser original e criar estratégias diferenciadas de atuação”, afirma Gilverto Pignocchi.

Foi exatamente o que fez o empresário pernambucano Romildo Tavares de Melo, que, aos 67 anos de idade, em vez de se aposentar, arregaçou as mangas e criou um plano audacioso para disputar o mercado de suco de frutas, dominado pela gigante Coca-Cola, com a marca Del Valle. Para tanto, fundou a Ebba - Empresa Brasileira de Bebidas e Alimentos, em Recife.  Em 2007, ele e seus irmãos venderam usinas de cana da família para a francesa Louis Dreyfus por um valor estimado de R$ 1 bilhão. Em seguida, negociaram a venda da marca de chinelos Dupé para a Alpargatas. Com dinheiro em caixa pronto para ser investido, resolveram expandir o negócio de sucos. E assim compraram da Kraft a marca Maguary, criada pelos Tavares de Melo e depois vendida para a Souza Cruz, e a uniram à Dafruta, outra marca do grupo. Dessa união surgiu a Ebba, que ampliou sua participação no mercado e atingiu a cifra de R$ 260 milhões no ano passado. 

A recém-criada Ebba tornou-se um player forte e disposto a lutar por maiores fatias, transformando-se em ameaça à liderança de um concorrente gigantesco: a Coca-Cola, dona da marca Del Valle. Apenas seis meses depois de assumir a operação das fábricas da Maguary, a Ebba dobrou sua participação no segmento de sucos prontos para beber com suas duas marcas. Assim, ascendeu do 4º para o 2º lugar em vendas nacionais, com 10,7% de participação no mercado de sucos.

A estratégia adotada pela Ebba foi a de reforçar o time de vendas com 110 novos gerentes, vendedores e supervisores. Desse modo, conseguiu aproveitar uma brecha aberta pela líder Coca-Cola, que na época coordenava a unificação de suas três marcas (Del Valle, Minute Maid Mais e Kapo). Em 2010, a Ebba pretende aumentar a linha de produtos e investir em publicidade e marketing. Além disso, os Tavares de Melo também planejam novas aquisições com a meta de crescer e expandir suas marcas em escala nacional.

Veja a integra do case no link:
http://www.ebba.com.br/planeta-ebba/edicao-09